要想在行为上获得实质性的转变

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被不安所吞噬 如果没有做好事前准备,无论谈判经验多么丰富,临场难免不安。 而不安所带来的影响同样不容忽视。永无止境地寻求更多的“技术、技巧和方法”就像是希望成为太阳、云和风。毫无疑问,这位大法官本身就拥有解决这一沟通难题的技能。 要想帮他成功地解决问题,正确的做法就是让他在心理上做一些调整,让他去面对阻止他开口的声音。 一旦那个声音同意放行,他具体怎么跟妻子说就完全不会是问题。 后来,问题也的确是这样解决的。 现实反应与理想反应 认识到这一点后,我发现类似的现象无处不在。 大多数人都知道自己应该怎么说一一理想反应,可实际上,他们却没能那样说一一现实反应。 我把这个现象叫作表现落差(见图1.1〕。英语称之为“最佳替代方案”(一日八1(6瓜社“6七0&6011&16八狀66爪60,简称8八了嫩。感谢你们非凡的天赋,你们待人接物,热爱生活的方式,以及我们之间的融洽相处。 你们推动变革的能力无与伦比。有了它们的帮助,我们的工作和生活都能获得巨大的改善。避免错误的主张 谈判不能单纯地以胜负来看待,因此,在谈判时不宜评价双方的主张孰是孰非。 而且,对手的报价基于自身的判断,我方评判该数字是否正确本身就不合情理。 要求优惠 当然,这并不意味着对手的报价就要全盘接受。 只是从方式来说,我们不可否定其合理性,要求对手提供优惠不失为一个好办法。你可以找人交谈、请教。 你可以听从人们的建议,但是记住不要为这些建议付出过于沉重的代价一一在选择建议的来源方面,你一定要小心。 你要确保你所询问的人都是真正懂行的专家。不过我仍旧不清楚这是什么意思。 不过,我确实记得韦恩是怎么向班上的其他人介绍自己的。《看透:解密身体语言隐藏的密码》将帮助你识别谈判对手的身体语言和微表情表达了什么。 它也将教会你如何控制自己的表情和身体语言,因为无论你是做出了反应还是没有反应都将会对谈判产生举足轻重的影响。

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避免“折中妥协” 要避免折中妥协,除非折中对你是有好处的。如果你们不想要这笔贷款,就不要浪费我的时间。不过使用稀缺和限时原则也有风险,谈判专家可能会使你露出底牌。下面列举了一些措辞乂语句,你可以使用它们,以一种实事求是的口气说出来: “请给我常规的折扣。” “我在这里忙得要死,而你却什么都不做。 ” “你怎么就看不出,没人觉得你能成为这家公司的合伙人。她的身体语言以这种姿态表示“我不想和自己做的这个声明靠得太近,因为我自己也不太确信”。 你会注意到卡伦的身体语言和她的说辞并不一致。切勿不懂装懂 另一方面,在提问时,要求对手解释含义的“定义问题”效果也不错。 面对有可能陷入两分法圈套的主张或要求,例如“请降低价格”或“请缩短交货期”时,不当场表示163如是最高明的对策。 为此,我们需要抑制随口答应的冲动,从一开始就明确不轻易表态的原则。 鼓起勇气,拒绝立刻回答 在对手抛出提议或要求的瞬间,我们要有条件反射地蹦出“不要马上回答”或者“小心两分法”的境界。要想在行为上获得实质性的转变,你就必须在思维模式上也做出相应的调整。你得猜,因为事实是,你完全不了解战术安排。 图13 处境 反应 这种情形也像是在没有船长的情况下打比赛。




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